不少外貿業務員反映平時收到很多新詢盤，經常難辨真假，擔心辨別失誤，錯失對口買家，或者花費大力氣去跟進，白費功夫是小事，被同行套價格才是大型失誤。不用著急，小編接下來分享一些技巧，大家一起火眼金睛辨真假詢盤！ 一、辨別買家發送詢盤的動機 根據買家發送詢盤的動機，可以分為 4 大類。 目標明確型 這類客戶是真正有需要的一類，這點通過他們詢盤的內容可以看出來，如果問的比較具體，如產品的款式、顏色、功能、包裝、認證、特定的參數、交貨期、訂單數量等，都可看出這類客戶是誠意度較高的。 潛在客戶型 有些客戶有供應商，想再增加幾個供應商，或者與原供應商合作不愉快，想換一個，因此發送詢盤尋找新的供應商； 有些客戶以前從其它市場進口商品，聽說中國商品物美價廉，所以發詢盤了解價格； 有些客戶暫時手頭沒單，但預先了解一下市場情況，以備不時之需； 有些在本國是一個大的銷售商，需要在中國找一個好的 OEM 工廠幫他做貼牌生產，因此發詢盤了解一下； 有些經銷商產品做的很雜，什么產品賺錢就做什么，因此會發詢盤收集一些想要的信息。 無明確目標型 有些買家剛入行，也不知什么產品好做，因此發詢盤廣泛收集資料，無非就是要產品價格、圖片等。 垃圾類型 有些客戶并不是真正想做生意，只是想得到一兩個免費樣品； 有些是借詢盤之名，看似要和你做生意，實際上是騙你幫他辦理邀請函； 有些看似詢盤，實則釣魚，把你引到某個網站上登陸，以竊取你的帳號等。 從客戶發送詢盤的動機，我們可以知道為什么有時候回復了客戶，卻沒有收到反饋的原因；也明白為什么有些客戶聯系幾次卻沒有下文，或一直保持聯系卻不下單等。 二、辨別買家的身份 買家的身份不同，在處理回盤的速度以及對價格等的要求就不同，通過買家身份也可以辨別詢盤。 零售商（Retailer） 一般訂單較小，但下單頻率快，要貨急，主要關注價格、交貨期，當然質量也是需要的。他們一般也不太會關注供應商實力或研發能力強弱，如果覺得你還專業、溝通暢通、靠譜，下單一般很快。這類客戶往往最多，從收到詢盤到收到 TT 款，一般三五天就下單，最多半個月搞掂。 貿易商（Trader） 對價格較敏感，很多在中國某城市有采購辦事處，對中國市場相當熟悉，因此他們會找很多家供應商，從中挑選有競爭力的一家，所以有時雖然聊了很久，但可能最終沒有選擇你，也許是溝通問題，也許是價格問題，還有可能把你列入了潛在供應商。他們手上一般都有訂單，通常在溝通半個月到一個月時間內，會下訂單。 OEM 進口商 對質量要求較高，因為供應商幫他們生產，然后貼他們的牌子在當地銷售，當然會對質量嚴格把控。一般量大，訂單較穩，主要關心公司的研發能力、工廠規模、質量標準、產品認證、售后服務等。 連鎖超市（Supermarket） 類似于沃爾瑪、家樂福等連鎖超市，一般量大，周期較長，而且不會在網上下單。網上只是先期聯系的環節，還要經過篩選環節，面談考察環節，最后才可能下單，運氣好的話也得三個月到半年才能搞掂，作好持久戰準備吧。 明白了客戶身份，我們就知道，為什么有些客戶是“只起風，不下雨”了吧。 三、辯別詢盤的要點 前面對發送詢盤的買家動機和類型進行了分類，接下來就是如果根據詢盤本身的內容進行分類判斷了，大致可從這三個方面入手： 詢盤的內容 收到一封詢盤時，判斷客戶有沒有實單、訂單大小、需求緩急，可以通過詢盤的內容或一兩次的溝通看出來的。主要從這幾個方面來看： 郵件標題 可體現買家的細心、禮貌，也可看他是群發詢盤，還是一對一的； 產品名稱 如果提到具體產品型號、功能、技術參數、顏色、包裝等細節，說明客戶是很有誠意的； 訂單數量 如問到 MOQ 是多少、價格多少，一般來說，這個客戶的開始訂單量不大，但應該有明確需要； 產品認證 客戶對產品認證很關心，問有沒有通過他提出的認證，說明客戶可能走超市或其它渠道，訂單量應該不錯； 關鍵部件或功能 說明客戶有明確的需求，只是在物色一個好的供應商； 交貨時間 如果客戶明確問到交貨時間、付款方式，也可看出有實單在手的，而且可能有點急。 2 客戶的聯系方式 公司名稱 如果想進一步確定某公司，可以在網上查一下，一般都會有結果的，如果網上查不到，說明該公司可能剛起步，也可能不太注重電子商務。 聯系方式 如果電話、傳真都是一個號，可反映公司小，一般大公司，傳真與電話是會不一樣的。 辦公地址 公司地址寫的清清楚楚，包括幾棟幾號，可看出這一家正規公司，可以通過谷歌地圖查一下，可看出公司大小。 網站信息 一般來說，正規公司會用企業郵箱，除非他不想讓你知道，你可以通過企業郵箱或網址去了解客戶，這是一個很好的方法，可初步判斷出公司實力、產品范圍、銷售渠道等。 3 詢盤 IP 地址 一般從 B2B 網站上收到的詢盤，大都有 IP 地址。通過 http://whois.webmasterhome.cn 可以測出來客戶來自哪個國家，例如有些客戶說是在美國，一查卻是在非洲一個國家。