詢盤轉(zhuǎn)化有方法
時(shí)間：2020.03.02信息來源：
當(dāng)有客戶詢盤的時(shí)候，不要急于向客人報(bào)價(jià)格，應(yīng)當(dāng)問清楚客人需要此產(chǎn)品的用途、目的，讓他先看一看你們公司的網(wǎng)站，在這種產(chǎn)品上是否有什么優(yōu)勢等等相關(guān)話題。
買家管理在與買家接觸的過程中，必須深入了解買家的各種信息，真正懂得買家的需求和消費(fèi)模式，特別是公司主要盈利的“金牌買家”。因不同的買家對公司服務(wù)有著不同的需求，創(chuàng)造不同的利潤，所以應(yīng)根據(jù)買家的需求模式和價(jià)值對其進(jìn)行分類，找出對公司最有價(jià)值和最有潛力的買家群以及他們最需要的產(chǎn)品和服務(wù)，更好地配置資源，改進(jìn)產(chǎn)品和服務(wù)，牢牢抓住最有價(jià)值的買家，取得最大的收益。在客戶需要了解一些敏感性的要求時(shí)，要盡量滿足客戶，比如客戶會(huì)問一些相關(guān)的內(nèi)部報(bào)價(jià)信息等，這時(shí)候就需要有針對性的向客戶透露一些信息，盡量讓客戶感覺你沒有什么隱瞞他，這樣才容易讓他產(chǎn)生信任感。3.良好的溝通氛圍、及時(shí)回復(fù)、熱情專業(yè)
回復(fù)外商的詢盤時(shí)，遵循以下要訣：及時(shí)、準(zhǔn)確、全面、具體、清楚、禮貌。
對于詢盤，我們一定要保持跟進(jìn)，跟進(jìn)過程中，更重要的是細(xì)細(xì)體會(huì)各種可能發(fā)生的情況，積極采取相應(yīng)措施，激發(fā)、把握買家購買意圖，達(dá)成合作。當(dāng)有咨詢時(shí)，除了報(bào)價(jià)還可以給客戶一些專業(yè)的建議，先幫客戶分析一下他的產(chǎn)品、制作工藝、實(shí)際情況等等，不僅能讓他覺得你很專業(yè)，而且能讓他感覺到你的一份貼心。讓客戶覺得你是在設(shè)身處地地為他著想，無意間又為你多加了幾分。不管是在介紹產(chǎn)品也好，還是在跟客戶商談價(jià)格，都需要留有一個(gè)適當(dāng)?shù)挠嗟兀f不要將話說明，將價(jià)格談死，容易讓客戶產(chǎn)生抵觸情緒，當(dāng)客戶不滿意你的條件或者對你的說法質(zhì)疑的時(shí)候，你還可以換個(gè)其他身份換個(gè)馬甲救場，避免一次性談崩了。當(dāng)客戶覺得2天的問題，你需要7天才能解決的時(shí)候，客戶就會(huì)覺得很失望。盡管我們公司團(tuán)隊(duì)正在努力解決客戶的問題，但由于溝通問題，客戶可能感受不到，會(huì)認(rèn)為我們忽視他的要求。
在這個(gè)時(shí)候，第一天給客戶發(fā)一封簡短跟進(jìn)郵件，匯報(bào)解決問題的進(jìn)度，讓客戶明白解決問題需要的更多時(shí)間和進(jìn)程。在第二天和第三天，給客戶發(fā)一封跟進(jìn)郵件，說明你沒有忘記他，讓客戶感受到他的價(jià)值，受到重視。這是一個(gè)增進(jìn)客戶關(guān)系的機(jī)會(huì)，讓客戶知道我們做了什么工作，在給客戶解決問題，讓客戶感受到我們在給他辛勤工作。除非問題有重大的新進(jìn)展，通常進(jìn)行最初的1-2個(gè)跟進(jìn)即可。對于客戶來說，并不喜歡一成不變的產(chǎn)品，沒有創(chuàng)新力的公司，產(chǎn)品容易在市場上遲滯下來，不會(huì)套得客戶的喜歡。所以，要想擁有一個(gè)持續(xù)穩(wěn)定的客戶，那就要不斷的創(chuàng)新，根據(jù)客戶的需求創(chuàng)造出他能滿意的東西來。定期地給詢過盤的客人發(fā)信息，比如有新產(chǎn)品、有優(yōu)惠活動(dòng)，可以及時(shí)通知這批客戶。他們曾經(jīng)咨詢過，說明至少對你的產(chǎn)品是感興趣的。
珍惜每一個(gè)前來詢盤的客人，不要量小而不為，不要麻煩而不為。要認(rèn)真對待每一個(gè)得來不易的詢盤，要給自己灌輸：這將成為我的客戶，就是一個(gè)訂單的理念。只有這樣的信念，我們才能服務(wù)好每一個(gè)客人如果一次沒有談妥，但是客戶又沒有決絕的棄你而去，那就證明還有機(jī)會(huì)，千萬不要?dú)怵H，做一個(gè)專業(yè)的跟進(jìn)計(jì)劃，找出溝通和合作計(jì)劃中存在的問題，改正它，你就還有機(jī)會(huì)挽回來之不易的客戶。9.深入了解自己的產(chǎn)品，學(xué)習(xí)銷售技巧不斷提高和完善自己的相關(guān)產(chǎn)品知識(shí)和銷售技巧。
當(dāng)詢盤沒有的時(shí)候，也不要太著急，每天做好該做的事情，安排一定的時(shí)間讓自己充電。這些準(zhǔn)備都是很必要的，客戶想要了解的問題有哪些？客戶可能關(guān)心但還沒有問的問題有哪些？這些都要提前做到心里有數(shù)，并做好相關(guān)的準(zhǔn)備，一旦詢盤來了，你的專業(yè)知識(shí)和技巧就是成功與否的關(guān)鍵所在了。
