文 | 楊惠

做外貿業務員是一種什么樣的工作體驗？

對一個業務員來說，最重要的工作是和客戶相關的，而忽視客戶的需求是致命的錯誤。

所以，看了這個問題過后，我決定補充并且按照提問者的邏輯重新編輯問題。

1.公司是trader還是manufacturer？

在我的職業生涯中：2010年4月-5月，時間1個月，雖然是工廠，但是也會幫客人source一些產品。

2013年-2014年，時間1年，純貿易公司，后來老板入股一家供應商，并且建了很多分廠。

2014年10月至今，時間1年多，是工廠，但是也會幫客人source一些產品。

大家老是糾結貿易公司和工廠的問題，其實我覺得不可能純粹。

比如我是工廠的業務員，客戶一旦認可了我，即使不是我們廠的產品也會讓我去幫他采購。

比如我是貿易公司的業務員，一旦公司財力上來了，很可能會投資工廠或者自己建廠。

2. 內容請著重描述每周在公司都做些什么:

希望大致的描述能讓你更了解這個職業，我當然是說的日常不包括拜訪供應商，參展和接待客戶等等：

①上午到辦公室：

打開筆記本，寫下今天要做的事情。

檢查郵箱：將今天要回復的郵件記錄下來。大致看一下，標出重點。

檢查B2B平臺：看看有沒有客人留言或者發詢盤。

回復郵件：今天收到的郵件。一般都要準備材料報價等等。

跟進郵件：前幾天發出去的郵件，需要跟蹤。這個是每天工作時間需要最多的。

了解生產進度，如果有貨要出的會跟進物流情況。（有些公司分工很細，業務員自己不需要負責這些事情）。

一般做完這些事情上午已經過去了。

②下午的話會查看一些信息。

比如了解自己的產品最近市場行情怎樣，有新的款式開發出來了等等。

也會查找一些目標客戶的信息，看看適不適合開發。

準備好資料了過后，會去給客人發郵件，開發客戶。

然后會維護和更新B2B平臺，上傳一些新產品。或者更新和優化一些關鍵詞等等。

我每天都會記錄自己工作中遇到的困惑，然后會把這些困惑記錄下來，去論壇或者是買過的書里面找一些思路。

有時候會對業務的開發，對自己的工作有一些創意。然后我就會記錄下來。

最近在學習一些網絡課程。也下載了一些語音課程之類的學習銷售的邏輯，知識和技巧。

③快下班了

一般會跟在英國那邊的客戶whatsapp或者skype聊一下生產的進度。然后了解產品零售的情況。

④下班回家

有時候美國的客戶會上線然后會跟他們也聊聊。

3.  對外貿行業的感知：

既然是感知，那么就是感性的了。我是2010年畢業的，學的商務英語。畢業那會兒想過跨專業考研，后來沒考上。還接到過世博會展館的翻譯面試通知，因為路途遙遠趕不上錯過了。那年自己決定先找個工作賺錢，然后一邊準備考研。

找工作十分不順利。

人家都不要應屆生。一位校友介紹了份工作給我，是去他認識的朋友那里當業務員。工資800元/月，包午飯。單休。

那個時候我主要是自己注冊免費的B2B平臺，然后跟進一些老板不愿意回復的郵件。

公司有一個女老板，一個男老板。女老板經常去國外出差，男老板都是在工廠，剩下我一個人在辦公室。

一個新人，什么也不會，每天自己一個人，沒有人可以交流。

我一直認為這樣太不利于我的發展了，同時這樣和社會隔絕一樣，缺乏了人與人之間的溝通。一個月后我辭職了，連那個月的工資也沒要。把所有注冊B2B的資料和跟進的詢盤信息都給了老板。

然后我成為了一位英語老師。

在當英語老師的時候，我的學生大多都是外貿行業的老板或者是業務員。和他們的一些溝通中，我了解了不少他們創業的經歷還有發展的困惑。雖然現在還有聯系的學生不多了，但是有聯系的，都會互通有無，相互幫助。

后來離開了第一個?？康某鞘?。然后到過很多城市生活。

再回到外貿行業是在2013年。

兜兜轉轉，分析了自己的優勢以及對未來生活的期望與規劃過后。我還是準備重回外貿行業。

有朋友介紹我給一位她的外國客戶當翻譯，我很高興認識了一位這么有經驗的外貿朋友T。我跟他去另外一個城市的好幾個工廠采購過，然后第一次這么近距離地接觸工廠。

本來我們考慮過合作，但是因為他的健康原因而耽誤了。

在我再次陷入迷茫的時候，是另外一位好朋友搭救了我。我去了他和朋友開的公司。在那里，我第一次體會了做外貿的成功與難過。

我第一個單是在入職2個半月的時候，那真是欣喜若狂啊。也體會到了不能如期交貨，因為生產出現錯誤被客人索賠的情況。最后，我的第一個客戶也做死了。

我們公司做的是飾品，后來定位到了銀飾。從一開始對于產品詞匯一點都不懂，到后面能和客人在SKYPE上電話討論設計細節。我想自己的進步還是很明顯的。

在公司，得到了組長的指點。因為前幾年都混跡外貿圈以外，自己倒成了比自己小的組長的跟班?？吹浇M長能深入分析，準確把握客戶的意圖，而自己就是想當然而已，真是非常羞愧。

我們公司雖小，但是老板非常善于發現人才。即使幾個人的公司卻有top sales。我到公司過后公司搬了兩次家。人員從6個到了將近30個這樣的增長。

這樣一個經歷讓我明白：top sales的超級能力需要積累很久。

我去的時候，公司已經做阿里巴巴做了5年，之前幾乎都在虧。但是到了第6年發生了翻天覆地的變化。（2013年3月到10月之間）

后來我遇到了我男朋友。現在已經從朋友的公司出來，幫我男朋友的工廠做外貿。很開心的是我們在大概開通阿里巴巴半個月的時候出單了，我們也是充滿了希望。

再次回到我的朋友T。他今年52歲，從30歲左右就來中國采購。上次和他吃飯，他對我說：“我來中國的時候遇到的業務員還有翻譯，他們現在都有了自己成功的事業。有些幾乎大半年都在國外，工廠好幾個。”

大部分人問問題是因為他們在質疑。

從我的經歷來看，我不質疑外貿。

當你能成為top sales, 公司可以從地下室搬到寫字樓。從6個人到56個人。一切發生非?？?。

當你能堅持很多年，一定會擁有屹立不倒的事業。

兩點：學習和努力成為top sales。

在外貿事業里面堅持。

我想大家來知乎也是為了學習。：）

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4. 工具推薦：
EverNote
存儲工作日志，還有經驗思考等等。
我現在比較有1934條筆記了，很多摘錄和記錄，感覺存儲好，調用方便。

5. 推薦技能：基礎平面設計和繪圖。
我自己學習過平面設計，也建議做外貿業務員的朋友學習一下PS和adobe illustrator，這樣可以便捷地跟客人用圖像來溝通。

6. 我為什么要回答這個問題？
為了我自己。

想想當初自己考研失利，沒有趕上世博會中國館的面試，一個人搬著大箱子到一個陌生的城市。

簡歷石沉大海，在這個城市里面只有一位校友。那時候一切都很迷?；煦纾鋵嵞菚r候就是想賺錢然后支撐自己再去考研。

第一份工作是外貿業務員，一個月800的工資最后我覺得自己沒有出單還決定不去問老板要工資了。畢竟老板包了中飯，也算是投入了。

我寫這個答案的目的：

①回答這個提問者的問題。我覺得他的提問簡潔清楚，特別講求邏輯，需求突出，要求明確。這點我非常欣賞。

②我想展示一下日常的外貿工作，讓大家可以通過真的做這個行業的人有一個真實而大概的了解。

③我想分享一下自己的經驗給那些像我曾經一樣迷茫的男孩女孩。

7. 常見問題回答：

①我想做外貿，但是我只有?？莆膽{，我口語不好，我英語不好。我想去上培訓班。

答：我們公司最好的兩位業務員，一位是專科，非英語畢業。口語只會打招呼和最基本的。另外一位覺得大學學不到東西提前肄業。我從來沒聽過他倆說英語，更未見過他倆給客戶打電話。

換位思考一下，如果一個四川人普通話說不標準，一口川普，他就簽不了單了嗎？

語言是基礎，如果你不是和高大上的公司中層領導以上的人溝通，基本沒有什么問題。

當然，如果你要提高自己，肯定是要下功夫的。

讀，沒有用。練郵件，要默寫。連口語，要背誦。

偷懶上培訓班都是想通過簡單快捷的方法提升。要真的練好英語，非得下苦功夫不可！

②是找小公司好？還是大公司？

小公司，要求你懂的全面；一旦你成器，就會成為黃金馬達。

大公司，要求你精通；一旦你成器，就會成為黃金螺絲釘。

小公司，資源少，平臺少，起點低。對于個人的受挫能力，開拓能力要求很高。

大公司，資源多，平臺多，起點高。對于個人的受挫能力，開拓能力要求沒有那么高。

如果想在3到5年內可以獨立創業，建議小公司。（真心覺得是苦命的選擇，唉?。?/span>

如果是在大城市打算走專業或者管理路線，建議大公司。

④做了快一年都沒什么成果，好迷茫。

This is Why I Succeeded in Sales
這本書推薦給所有的新人。

看看當初這位銷售人員是如何快速取得成功的。作者：Jill Konrath，是一位厲害的女銷售。

⑤選擇什么產品？

有的體積大，很專業化。
有的體積小，很同質化。
有的貨值高，有的貨值低。
有的標準化，有的定制化。
有的返單多，有的返單少。
天??！我怎么給你建議呢！

我的建議是，不管你選了什么產品，是主觀的，還是機緣巧合，做好自己的本職工作。

因為客人因為對你的認可，可能讓你有機會進入別的行業和產品。比如替其采購。

⑥一直都出不了單怎么辦？

一般來說新人出單是在前三個月。出不了單的原因有產品和公司的原因，但是我盡量找你的原因。

不知道其他的公司有沒有統計B2B平臺詢盤的效果，還有開發信的效果。如果沒有的話，我建議大家都統計一下。

我的建議是：
1. 想辦法獲得更多詢盤
2. 想辦法讓客人在收到你第一封報價過后再次回復
3. 想辦法和客戶進入互動
4. 想辦法讓客戶成交
看看你主要是差在哪個環節？
如果看不出來，找你的同事或者主管提意見。

⑦做外貿有前途嗎？
中國經濟拉動的兩架馬車是啥？

8.如果尋找和面試第一份外貿工作？

①尋找方面：
多看招聘廣告。如果自己的基礎真的不夠，不妨發動親朋好友推薦和幫忙。如果是真的很難，我建議你盯上一家小公司，找到老板的聯系方式。主動推銷，重點是：自己愿意為公司付出，薪水方面要求不高，有長遠在其公司工作的意向。

最忌諱：我愿意學。

為啥？老板關心的是投資回報率。你學而不貢獻，哪怕他不付出薪水，還付出了公司的資源呢！

你要強調的是愿意付出。

當然簡歷牛哄哄的同學就不需要這么低姿態了。

②面試方面：
你覺得老板看重的，并不是老板看重的。
能力可以培養，性格和價值觀卻是本性難移。老板注重的是你在面試中體現出來的性格，態度和價值觀。不要在那里嘩嘩嘩一個勁說自己的輝煌經歷。

你基本的問題要問：培訓，產品，提成，薪酬，員工福利；自己發展的路徑，公司發展的思路等等。自己啥也不問，進去過后恍然大悟，不要喊自己上當，是你自己沒確認清楚。

你價值觀方面的也要問：比如員工構成，員工活動之類的。

觀察：公司的標語，公司墻上的制度?？纯催m不適合自己！

不要歧視小公司，你去了也許可以掌舵。

不要盲目向往大公司，你去了可能疲于應付人事。

最后贈言：但行好事，莫問前程！